Como criar uma máquina de indicações para o escritório contábil

A contabilidade é um serviço baseado em confiança. Diferentemente de uma compra simples pela internet, contratar um contador envolve entregar informações financeiras, fiscais e estratégicas da empresa para um terceiro.

Por isso, a maioria dos empresários busca referências antes de contratar um escritório.

Quando um cliente satisfeito indica seu serviço, parte dessa confiança é transferida automaticamente. Isso gera diversas vantagens:

• Menor custo de aquisição de clientes;
• Menor resistência comercial;
• Ciclos de venda mais curtos;
• Clientes mais alinhados ao perfil desejado;
• Taxas de retenção mais altas.

Além disso, clientes indicados costumam confiar mais no escritório desde o início da relação.

Por esse motivo, construir um sistema de indicações pode ser uma das estratégias mais lucrativas para um contador.

Muitos contadores acreditam que indicações acontecem naturalmente. Na prática, isso é apenas parcialmente verdade.

Clientes satisfeitos podem indicar espontaneamente, mas isso acontece com muito menos frequência do que os escritórios imaginam.

O principal erro é esperar que o cliente lembre sozinho de indicar. Pense na rotina de um empresário. Ele está preocupado com vendas, equipe, fornecedores, impostos, fluxo de caixa e dezenas de outras questões.

Mesmo que esteja extremamente satisfeito com sua contabilidade, dificilmente acordará pensando: “Hoje vou indicar meu contador para alguém.”

Por isso, escritórios que crescem através de indicações criam processos para estimular esse comportamento.

Antes de pensar em pedir indicações, é necessário criar motivos para que elas aconteçam. Nenhum sistema de marketing consegue compensar uma experiência ruim.

O primeiro passo é avaliar a jornada atual dos seus clientes. Pergunte-se:

• O onboarding é organizado?
• O cliente entende os serviços contratados?
• Os retornos são rápidos?
• Os processos são claros?
• Existe acompanhamento consultivo?
• O cliente percebe valor além das obrigações fiscais?

Quando o escritório se torna apenas um “emissor de guias”, as indicações tendem a ser escassas.

Por outro lado, quando o contador ajuda o empresário a economizar impostos, organizar finanças e tomar decisões melhores, o serviço deixa de ser uma obrigação e passa a ser uma solução. E soluções são naturalmente indicadas.

Uma das maiores fontes de indicações está nos resultados entregues. Empresários não costumam indicar quem apenas faz o básico. Eles indicam quem resolve problemas.

Por exemplo:

• Uma empresa economizou R$ 20 mil em impostos após um planejamento tributário;
• Um médico conseguiu reduzir sua carga tributária ao abrir um CNPJ;
• Um empresário saiu da malha fina graças à atuação do contador;
• Um cliente conseguiu organizar suas finanças e melhorar seu lucro.

Esses resultados geram histórias. E histórias são compartilhadas. Quanto mais transformações você gerar para seus clientes, maior será o potencial de indicações.

Outro erro comum é nunca solicitar indicações. Muitos contadores sentem desconforto ao fazer esse pedido. 

No entanto, existe uma forma profissional e natural de abordar o assunto. O segredo está no timing. Alguns dos melhores momentos para solicitar uma indicação são:

Após resolver um problema importante: Imagine que seu cliente recebeu uma notificação fiscal e sua equipe conseguiu resolver a situação rapidamente.

Nesse momento, o nível de satisfação costuma estar elevado. Essa é uma excelente oportunidade para perguntar: “você conhece algum empresário que também poderia se beneficiar desse tipo de suporte?”

Após uma economia tributária: Quando o cliente percebe uma redução significativa de impostos, o valor do serviço fica evidente. Esse é outro momento extremamente favorável para solicitar indicações.

Após feedbacks positivos: Sempre que um cliente elogiar seu atendimento, processos ou resultados, aproveite a oportunidade. Quem elogia está demonstrando satisfação. E clientes satisfeitos costumam ser os melhores promotores da sua marca.

Empresas de diversos segmentos utilizam programas formais de indicação para estimular recomendações. Na contabilidade, essa estratégia também pode funcionar muito bem.

O objetivo não é “comprar indicações”, mas criar incentivos para que os clientes lembrem de recomendar seus serviços. Algumas possibilidades incluem:

• Desconto na mensalidade;
• Consultorias gratuitas;
• Upgrade de serviços;
• Diagnósticos tributários exclusivos;
• Treinamentos empresariais.

O mais importante é que o benefício seja percebido como algo valioso. Além disso, o processo deve ser simples. Quanto mais burocracia existir, menor será a participação dos clientes.

Existe uma grande diferença entre um cliente satisfeito e um cliente fã. O cliente satisfeito permanece. O cliente fã promove.

Para alcançar esse nível de relacionamento, é preciso ir além do serviço técnico. Algumas ações podem ajudar:

• Produzir conteúdos relevantes;
• Compartilhar oportunidades tributárias;
• Avisar sobre mudanças legais importantes;
• Criar eventos para clientes;
• Realizar reuniões consultivas periódicas.

Quando o empresário percebe que seu contador se preocupa genuinamente com o crescimento do negócio, a relação se fortalece. E relacionamentos fortes geram mais indicações.

Criar uma máquina de indicações para o escritório contábil não depende de sorte nem de esperar que os clientes recomendem os seus serviços espontaneamente.

O segredo está em construir um processo estruturado, baseado em excelência no atendimento, geração de resultados, relacionamento próximo e solicitações feitas nos momentos certos.

E se você quer aprender mais sobre gestão, marketing, posicionamento e crescimento para escritórios contábeis, conheça os treinamentos da AM Educação e aprenda com quem ajuda contadores a construírem negócios mais lucrativos, organizados e escaláveis.