Como aumentar o ticket médio dos seus clientes contábeis

Um dos principais motivos pelos quais muitos escritórios possuem ticket baixo é a forma como enxergam seus próprios serviços.

Diversos contadores ainda atuam com uma visão extremamente operacional. O foco está em:

• Apuração de impostos;
• Folha de pagamento;
• Obrigações acessórias;
• Escrituração;
• E cumprimento de exigências legais.

Esses serviços são importantes, mas existe um problema: eles costumam ser percebidos como obrigação. E quando algo é visto apenas como obrigação, o cliente tende a comparar preço.

Esse é um dos motivos pelos quais muitos escritórios entram em disputas por honorários baixos. Enquanto isso, empresas contábeis que conseguem aumentar ticket normalmente mudam completamente a lógica da relação com o cliente.

Em vez de vender tarefas, passam a vender soluções. O empresário normalmente quer:

• Pagar menos impostos;
• Crescer;
• Melhorar gestão;
• Organizar finanças;
• Aumentar lucro;
• E reduzir riscos.

Quando o escritório entende isso, novas oportunidades começam a surgir. Além disso, muitos clientes possuem necessidades que nem percebem.

O contador, por estar próximo da empresa, possui acesso privilegiado a informações financeiras e tributárias. Isso permite identificar problemas e oportunidades antes mesmo do cliente perceber.

O erro acontece quando o escritório limita sua atuação apenas ao básico. Quem vende apenas obrigações normalmente limita o próprio faturamento.

Muitos escritórios investem pesado em prospecção, anúncios e estratégias comerciais para conquistar novos clientes.

Mas esquecem uma verdade importante: vender para quem já confia no escritório costuma ser muito mais fácil. Clientes atuais já conhecem:

• A qualidade do atendimento;
• A equipe;
• Os processos;
• E a capacidade técnica do escritório.

Isso reduz barreiras comerciais. Além disso, conquistar um novo cliente normalmente exige:

• Marketing;
• Reuniões;
• Follow-up;
• Negociação;
• E tempo.

Já um cliente atual normalmente precisa apenas entender como um novo serviço pode ajudá-lo.

Outro ponto importante é que muitos escritórios sequer conhecem profundamente seus clientes.

Sabem a atividade principal, mas não entendem:

• Objetivos;
• Dores;
• Projetos;
• Planos de crescimento;
• E dificuldades financeiras.

Sem essas informações, fica muito difícil identificar oportunidades.

Existe uma crença bastante comum de que aumentar ticket exige criar algo extremamente complexo. Mas muitas vezes o escritório já possui conhecimento suficiente para isso.

O problema normalmente não está na capacidade técnica. Está na forma como os serviços são estruturados. Diversos escritórios conseguem aumentar faturamento oferecendo soluções complementares como:

• Planejamento tributário;
• BPO financeiro;
• Consultoria gerencial;
• Recuperação tributária;
• Gestão financeira;
• Diagnóstico empresarial;
• Planejamento societário;
• E reuniões estratégicas.

Outro ponto importante é que muitos desses serviços possuem alto valor percebido. Enquanto obrigações operacionais costumam ser comparadas por preço, soluções consultivas normalmente são avaliadas pelo impacto gerado.

Além disso, muitos clientes possuem demandas recorrentes que podem se transformar em novos produtos. Por exemplo:

• Um cliente que frequentemente pergunta sobre impostos pode precisar de acompanhamento tributário.
• Outro que possui dificuldades financeiras pode precisar de gestão de indicadores.
• Outro que está crescendo pode precisar de estrutura societária.

O segredo está em observar padrões. Muitos escritórios possuem oportunidades de aumento de ticket literalmente dentro das conversas do dia a dia.

Um dos maiores bloqueios dos contadores é a venda. Muitos profissionais sentem desconforto ao oferecer serviços adicionais porque acreditam que podem parecer insistentes.

Mas existe uma diferença enorme entre empurrar serviços e resolver problemas. Quando o escritório identifica uma necessidade real do cliente, apresentar uma solução não é insistência. É suporte estratégico.

O erro acontece quando a venda acontece sem contexto. Em vez disso, o ideal é utilizar uma abordagem baseada em diagnóstico.

Por exemplo: Ao perceber determinado problema, o contador pode mostrar:

• O impacto da situação;
• O risco envolvido;
• As consequências futuras;
• E possíveis soluções.

Isso muda completamente a conversa. Além disso, reuniões periódicas ajudam muito. Escritórios que realizam encontros estratégicos conseguem:

• Fortalecer relacionamento;
• Identificar necessidades;
• Gerar valor;
• E aumentar oportunidades.

Outro ponto importante é mostrar resultados. Se o escritório realizou planejamento tributário que gerou economia, por exemplo, isso pode abrir espaço para novos serviços.

As pessoas compram quando entendem benefícios. Não quando recebem listas de atividades.

Talvez o maior passo para aumentar ticket não esteja em criar novos serviços. Esteja na forma como o escritório se posiciona.

Escritórios que crescem mais normalmente deixam de atuar apenas como executores de tarefas. Passam a ser parceiros estratégicos.

Isso exige mudança de mentalidade. O contador precisa parar de pensar apenas em:

• Obrigações;
• Rotinas;
• E processos.

E começar a pensar em:

• Crescimento do cliente;
• Soluções;
• Rentabilidade;
• E geração de valor.

Outro ponto importante é entender que o cliente moderno busca muito mais do que contabilidade tradicional.

• Ele quer orientação.
• Quer apoio.
• Quer decisões mais inteligentes.

E escritórios que conseguem assumir esse papel normalmente possuem:

• Ticket médio maior;
• Mais retenção;
• Clientes melhores;
• E crescimento mais previsível.

Aumentar ticket não significa cobrar mais pelo mesmo serviço. Significa entregar mais valor de forma estratégica. E muitas vezes essa oportunidade já está dentro da carteira atual.

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